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工业品供需的综合体现是指在市场上，工业品的供给和需求的关系相互作用，共同影响工业品的价格和数量。
其中供给方面，包括工业品的生产者和供应商，其决定工业品的生产和出售。需求方面，包括工业品的使用者和消费者，其决定工业品的购买和消费。综合来看，工业品供需的综合体现是一个动态平衡的过程，需要在市场机制的作用下不断协调和调整。
工业品简介
通常情况下，工业品（Industrial goods）是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品，包括商品和服务。而从营销的角度，工业品一般指由工商企业、政府机构、事业单位等组织类客户所购买，并用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。
购买者购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去，而消费品则是用于家庭或个人消费，故工业品营销不同于消费品的营销。营销大师菲利浦。科特勒（1996）认为，工业品营销的主要特性为:产业客户，团体采购，供购双方关系密切，目标客户群体相对明确，购买者数量少、但单次购买量大。
由此可见，工业品的采购是衍生需求，即工业品市场的需求随消费者市场的变化而变化的，从消费弹性来看，工业品的市场需求相对缺乏价格弹性，购买需求相对消费品也较平稳和理性。
工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者.因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能 参数 结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
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评论列表（4条）
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